優秀な営業マンのトーク術!ポイントは1つだけ!

みなさんこんにちは!ノーブです。

営業マンは様々なお客さんや取引先と会話をする機会が多いですね。特に優秀な営業マンは優秀な営業結果を得るために何か特別なトーク術を持っているのか気になりませんか?そこで今回は優秀な営業マンのトーク術を紹介します。

優秀な営業マンとは?

優秀な営業マンはどんな状況下でもお客さんのニーズを引き出して、契約に繋げるさまざまなトーク術を持っているとお考えですか?毎日いろいろなメディアから情報を収集して時事ネタや業界情報は常に把握していて、分野問わず会話のキャッチボールができるとお考えですか?

たしかに、そのような優秀な営業マンもいますが、そんな技術は一朝一夕で身につくものではありません。真似をしようとしても簡単に真似ができるものでもありません。しかし、ひとつだけ優秀な営業マンが注意していて、だれでもすぐに実践できるポイントが一つだけあるのでご紹介します。それはなにか?

ネガティブ発言をしない!それだけ!

ネガティブなことを言わない!それだけです。これだけ注意すればあなたは優秀な営業マンのトーク術を身につけることができるのです。

ケース1悪い例

たとえば、お客さんからA社のサービスと比較され相談された時に、あなたが「A社さんのサービスは確かに安いですけど、不具合が結構出て評判があまりよくないですよ!それに比べてうちの商品は不具合は出ないので安心できます」と応えた場合。このようにネガティブな発言をすることで、人には物事を疑うという心理が働き、本当に不具合は出ないのか?という疑いが生じます。

ケース1良い例

このような場合は「A社さんのサービスは確かに安いですね!うちの商品はそこまで安くはないですけど、それに見合うだけのメリットがありますよ」とネガティブなことを言わないようにしましょう。するとどうでしょう?この人は信用できそうだという心理になり、多少高くてもどのようなメリットがあるのか聞いてみたくなります。

ケース2悪い例

もうひとつ実際にあったケースをご紹介しましょう。とあるお客さんが新しい企画の商品を来月中に作りたいので相談に乗ってほしいと2社へ相談しました。結構シビアなスケジュールで、内容が未確定な部分が多々ありました。

このような相談に対して「かなり厳しいスケジュールですね。しかも未確定な部分がこれだけあると、進行上かなりの問題が生じてしまうでしょう。開発する際にどのような問題が起きるか想定しておかないと大変なことになってコストばかりかかってしまいますよ」と言われたらどのような心理状況になりますか?不安しか残らないですよね?

厳しい仕事に対して、事前にリスクヘッジをして、トラブルが発生した際に自社の責任にならないように、事前に伝えておきたい気持ちは分かりますが、これでは不安を煽るだけで「この会社に頼んだら色々な問題が生じて大変そうだな」と心配させてしまいます。

ケース2良い例

では逆に、「かなり厳しいスケジュールですけど、このようにすれば大きな問題は生じないでしょう。仮に進行上問題が生じても、それを事前にキャッチしリスケしても吸収できるスケジューリングが可能なので問題ありません」と言われたらどうでしょう?安心してこの人に仕事を任せられると思いませんか?

どのような問題が起こりそうか事前に伝えておきながらも、このような対策を打つことで問題なく完結できると言われたら「この会社に任せておけば大丈夫だ」と安心します。

このケースは前者は比較的大きな会社で後者は数名程度の零細企業でしたが、後者がこのプロジェクトを正式に受注しました。

まとめ

このように、営業マンはネガティブ発言をしないで、お客さんの不安を解消することで仕事の受注に繋げる可能性が格段に上がります。みなさまも日々の営業トークではネガティブ発言には気をつけましょう!それだけで営業成績は格段に上がるはずです!