印刷会社の営業マンが仕事を増やす方法

世の中にはさまざまな業種の営業マンがいます。大きく二つに分けるとB to Bと B to Cの二つのタイプがあります。B to Bとはいわゆる法人営業で、法人の窓口担当との商談になります。変わってB to Cはいわゆる個人営業で、個人を相手に商談します。

私は２０年に渡り、BtoBである印刷会社の営業マンを経験してきましたが、昨今特に厳しい情勢の印刷市場で営業マンは、どのようにして売上を増やせるのか？ポイントをご紹介します。

印刷会社にありがちな間違い

印刷会社は自社をアピールするときに、自社の設備の紹介をするケースが多く見受けられます。何千万円～何億も投資した設備や自社工場に誇りを持っているのでお客さんに観ていただいて自社の凄さを知って欲しいのです。

しかしこのような設備の情報は、果たしてお客さんは知りたがっているのでしょうか？

営業マン「弊社は菊全の8色機が3台と中綴じ機と……」

窓口担当「へ～…そうなんですね～…(設備の事なんかどうでもいいんだけどなぁ)」

という会話で終わりでしょう。相手企業の窓口担当はあなたの会社がどのような設備を持っていて、その設備でどのような印刷物が作れるかは興味ありません。

ポイントは一つだけ！

それでは、印刷会社の営業マンはどうすれば良いのか？ポイントは一つだけです。相手企業がどのような問題を抱えているのかを聞き出すだけです。ここで大事なのが、印刷物の問題を聞き出すのではなく、印刷物に限らずどんなことでも良いので抱えている問題を聞き出す事です。

「今の業務上、なにかお困りの事や不満はありませんか？」と聞いてみましょう。

そこで、印刷物に関わらない悩みを聞き出す事に成功したら、それを解決する方法を提案します。

悩みから仕事を増やす

例えば、「本部と店舗の店長との考え方のギャップが大きくて、本部方針が現場に伝わらないんだよ」という悩みを聞き出したら、印刷会社ならではの提案をしましょう。本部と現場店長の考えを共有できる手段を作れば解決しませんか？例えば本部と店長との対談やインタビューをおこない、社内報を発行して掲載したり、グループウェアで配信すればどうでしょうか？

どんな悩みでも良いので聞き出して自社の持つノウハウや協力会社などの力を活かして解決する手段を提案することで、他社と比較されない新しい仕事を創る事ができるのです。

重要なのは言われた事だけに応えるのではなくて、自身が主導になって問題を解決する仕事を創ることです。

さぁ、全国の印刷会社営業マンのみなさん！悩み相談に乗って新しい仕事を創りましょう！