間違った顧客目線は迷惑！本当の顧客目線とは？

みなさんこんにちは！ノーブです。

日々の営業活動お疲れ様です。みなさんはどのような営業活動を心がけていますか？私過去に大手コンサルティング会社の営業系セミナーに参加したり、コンサルタントからいろいろとアドバイスを頂いたりしました。そのなかでよく出てきた言葉が「顧客目線」です。

間違った顧客目線は迷惑

とにかく営業マンは顧客目線になれと言われました。顧客目線になるためにはお客さんのところに何度も訪問しろと言われました。「訪問する回数が多いことでお客さんは喜ぶ」からと。営業はどのお客さんに週何回訪問するかなどと訪問計画を作れと教えられました。特に仕事が増える可能性のあるお客さんや、新規取引の可能性があるお客さんには訪問回数を増やすべきだと教えられました。

仕方なく、実践したところ、どのような結果になったでしょうか。

売上は増えるどころか、微減でした。また、複数名のお客さんから怒られたことがありました。「そんなに何度も来なくていいよ！」と。。。

訪問する事でお客さんが喜ぶと言われていた事が全く顧客目線ではかったのです。

「訪問する回数が多いことでお客さんは喜ぶ」というのは営業する側が勝手に思い込んでいる事でした。お客さんは日々いろいろな業務をしていて、忙しい時もあります。それなのに、営業マンが何度も何度も来ると、お客さんの業務が中断して迷惑です。

お客さんは何を考えているか？

• わざわざ来なくてもいい
• 来ないでメールしてくれ
• 用があればこっちから連絡する
• ２週間に一回の訪問だけで十分

お客さんが何を考えているか？を考えることが顧客目線です。このように考えているお客さんのところへ、特に用事がないにも関わらず営業マンが何度も訪問するのは迷惑なだけです。

ではどうすれば顧客目線になれるのか？

顧客目線は顧客に直接聞け

簡単なことです。お客さんに直接聞くことです。顧客目線とは相手が何を考えているかを考えることだと言いましたが、そうそう簡単なことではありません。お客さんが考えていることを考えようとしても、間違った結果になるのがオチです。

確実なのはお客さんが何を必要としているのか？何に困っているのか？を直接聞けば間違いないですよね？

間違った顧客目線なんかで営業するより全然喜ばれると思いますよ。