もう少し安くならない？は価格競争から脱出するチャンス！
みなさんこんにちは！ノーブです。
営業マンであれば、一度はお客さんから「もう少し安くならない？」と言われたことはありませんか？
意図して高い商品を購入して予算消化する場合を除いて、よっぽどお金に余裕がない限り、極力安く済ませたいと誰しもが思っているはずです。
私も昔お取り引きをしていたお客さんから「他社が○○円で見積もりを出して来てるんだけどもう少し安くならない？」とよく言われたことがあります。
「もう少し安くならない？」と聞かれる人間関係を作るのが重要
まず、ここで重要なのは、何も言わずに競合他社へ発注するという選択肢があるなか、そのお客さんが他社へ発注しないで「もう少し安くならない？」と聞いてくれる関係作りができているかです。
なぜなら、「もう少し安くならない？」と聞いてくるということは、あなたに相談すれば何らかの応えが出るのではと期待されているからだと考えられます。
では「もう少し安くならない？」と聞かれるような関係になるためにはどうすればいいのか。それはお客さんの相談役になることです。
お客さんの相談役になるためには
- お客さんの気づかないことに気づく
- お客さんの目的を
- 達成するための提案をする
- お客さんの悩みや相談にのる
- お客さんが伝えたいことをきちっと理解する
- お客さんの想像以上の商品を提案する
などお客さんの悩みを聞いて、それを解決する提案をしたり、お客さんご自身が気づかないことを指摘したり。お客さんから相談されるような人間関係を作ることが必要です。
お客さんが感動する応えを出す
さて、お客さんから「もう少し安くならない？」と聞かれた時、どうすれば良いのか？それはお客さんに感動を与えることです。お客さんが感動するような応えとはどのようなものでしょうか。
- 他社が真似できない品質
- 圧倒的な安さ
- 他社を圧倒する納期
- 自社しかできない付加価値
- その他
お客さんが感動するような応えを出すことで、競合他社を引き合いに出す可能性がぐっと減ります。理由は簡単です。感動して心に残ったからです。
少し前になりますが、とあるお客さんから認知度を高める為にポスターを作りたいと相談された時のデザイン代が他社より高かったことがありました。お客さんに「もう少し安くならない？」と聞かれたときに私が出した応えは「うちのデザインは必ず認知度を高めます！だから高いのです！」
お客さんは半信半疑ながら、他社より高い私の提案を採用しました。その結果、認知度は飛躍的に向上し、事業売上が前年度比20%も伸長するという結果に繋がりました。
ずっと指名してくれる関係に
それ以降、そのお客さんは他社より高くても、ずっと私を指名してくれることになりました。
まずは「もう少し安くならない？」と聞かれる関係作りを作ること。そして「もう少し安くならない？」と聞かれた時に感動を与えること。そうすることで他社との価格競争から脱出することができるようになります。
焦らないでコツコツと地道に誠意を持って接すること。そうすれば、必ずお客さんから期待される人間関係が構築できるはずです。
