新規取引の確率を飛躍的にあげるポイント３つ！飛び込み営業実体験を紹介
営業マンのみなさん飛び込み営業していますか？少し前の記事「飛び込み営業はツライ？飛び込み営業で結果を残す方法！実践紹介！」では飛び込み営業を実践した内容をみなさまにご紹介しました。そのうち１件が新規取引に繋がったのでその後についてみなさまにご紹介したいと思います。
参入障壁の低いサービスをキッカケ作りに
今回ご紹介する事例は、最初に飛び込み営業をした時に名刺と自社サービスを紹介するチラシを渡すところから始まりました。渡したチラシは弊社の「ネット印刷データ入稿代行サービス」を紹介したチラシです。このサービスは数千円の手数料をいただいて、印刷のプロがネット印刷へデータ入稿を代行するという新規取引でも参入障壁がとても低いサービスです。どんなお客さんでも初めての取引先に多額の費用を投下するのは躊躇します。しかし、このように数千円程度の費用であれば試してみても大きな損害にはならないので取引に繋がる可能性が高いです。
何に興味を持ってくれたのか？
アポイントでは、まずは簡単に自社紹介をしましたが、会ってくれたということは何かしらに興味を持っているからです。なぜ会っていただける時間をくれたのか聞いてみると「ネット印刷データ入稿代行サービス」に興味を持っているとのことでした。「ネット印刷が安いので利用しているのですが、意図した印刷物が仕上がってくるか毎回不安なんです」とご自身の悩みをおっしゃっていただきました。「ネット印刷データ入稿代行サービス」の説明をしたところ、「とてもいいサービスだと思うのですがそんなに安い手数料でお願いしていいんですか？」と逆に気を使っていただきました。
この日はサービスのご紹介だけで終わりましたが最後に「データ入稿代行サービスはそのうちご利用させていただきます」と言っていただきましたので期待が膨らみました。
程よいタイミングでの再コンタクト
それから1ヶ月が経過しましたが、未だ連絡がなかったのでメールをすることにしました。ちょうど連休が近づいてきたので、自社の休暇のご案内をしながら連休の関係で「データ入稿代行サービス」をご利用になるのであれば早めに連絡が欲しい旨メールしました。すると返信はすぐに来ました。やはり、このサービスに興味があるのだと確信しました。
さらに1ヶ月が経過しても未だ注文がありませんでした。ちょうど「印刷の基本vol1 印刷カラーの原理。CMYKとは？これでネット印刷も大丈夫！？」という記事を配信していたので、記事の案内をメールしました。
忘れられないように適度な頻度で再訪問
その1週間後にノーアポで直接訪問しました。お客さんに忘れられないようにするのと、お客さんが気を使って連絡できない場合があるので適度な頻度での再訪問は効果的です。今回はノーアポだったのですが、親切にご対応いただき「ちょうどチラシの印刷を検討していて、お願いしてもいいですか？」と嬉しいお言葉。早速お見積を提示して正式にご発注いただきました。ファーストコンタクトから約3ヶ月で新規案件の獲得に成功しました。大した金額ではありませんが、これで次の仕事につながるキッカケができました。
初回取引は不安にさせない
とにかく、次に繋げるために良い印象を与える必要があるのと初めての取引なのでお客さんを不安にさせる訳にはいきまえん。細かくコミュニケーションをとり、進捗報告をこまめに行い問題なく納品しました。納品確認をおこない即座に挨拶にお伺いしたところ、とても感謝していただきました。
それから1週間後、追加注文をいただきました。さらにその２週間後、なんと２件注文をいただきましたが、そのうち1件は「データ入稿代行サービス」だけではなく、デザイン制作も相談されました。初回のオーダーから立て続けに合計４本の注文をいただきました。お客さんには感謝です。
まとめ
今回の新規取引に繋がったポイントは３つです。
- 新規取引でも参入障壁が低いサービスをキッカケ作りにする
- 脈ありの場合はしつこ過ぎない程度に定期的にコンタクトをとる
- 初回オーダーに繋げたらお客さんを不安にさせない
以上、３つのポイントを心がけると飛び込み営業での契約率と継続率が飛躍的にアップします。まずは、飛び込み営業でも、取っ付きやすいサービスを考えてみましょう。そしてそのサービスをうまく活用して次に繋げることを心がけましょう。ぜひみなさんも試してみてください。
